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第28章 九变第八1（第1页）

　　途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。

　　故将通于九变之利者，知用兵矣；将不通于九变之利者，虽知地形，不能得地之利矣；治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。

　　故将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可侮也；廉洁，可辱也；爱民，可烦也。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危，不可不察也。

　　大凡用兵的法则是，将帅受国君的命令，征集兵员，组成军队。在难以通行的地区（圯地），不可宿营；在四通八达的地区（衢地），要与邻国结交；在交通及补给困难的地区（绝地），不可停留；被敌人包围或陷入四面地形险阻的地区（围地），要巧出奇谋；在没有退路的地区（死地），要拼死奋战。有的道路可以不通过；有的敌军可以不攻击；有的城邑可以不占领；有的地区可以不争夺；国君的命令，如果对战争不利，可以不接受。

　　懂得变通的将帅，才算是懂得用兵；将帅如果不懂得变通，虽然了解地理状况，也无法获得地利；带兵如果不懂得变通，就算知道地利，也不能充分发挥军队的战斗力。

　　途有所不由。

　　兵家使用范例

　　邓艾长驱奇袭

　　“途”，道路。“由”，通过。“途有所不由”这句话可作多种理解，其一，按正常情况该走的道路偏偏不走，另选迂回的道路走，以期达到出奇制胜。例如，三国时期曹魏将领邓艾伐蜀时绕道阴平。其二，险隘而不便展开队形、不利作战行动的道路不走以免得不偿失。其三，可能有伏兵的道路不要走，以免中圈套遭伏击。

　　魏景元四年（公元263年）秋，魏元帝下诏书命令诸军征伐蜀国。蜀国得知消息后，立即调兵遣将增援驻守在沓中（今甘肃岷县南）的姜维。两军经过几次激烈交战，蜀军姜维、廖化、张翼、董厥等退守剑阁，集中兵力抵抗魏军。魏军主将钟会率10万人进攻汉中（今陕西汉中市），在剑阁受阻，久攻不下，部队缺粮，准备撤退。征西将军邓艾率3万余人在西线进展顺利。他经过详细分析形势后认为，姜维经过长期征战，兵力损失很大，魏军应当乘胜进攻，不给对方喘息机会，方能取得彻底胜利，不然就会半途而废。于是决定从阴平（今甘肃文县西北）走小路经汉中德阳亭攻取涪城（今四川绵阳市），然后出剑阁西100多里，再长驱300里至成都，用奇兵直捣蜀国腹心。

　　这年冬天，当邓艾引军由阴平小道向江油（今四川江油北）进发，军至马阁山（今四川平武东南）时，他的部队遇到了山险、粮缺、人乏的严重困难，处境十分危险。面对艰险，邓艾毫不松懈斗志，他一边指挥士兵“凿山通道，造作桥阁”，继续前进，一边鼓励士兵顽强拼搏，战胜困难。在行军到一处荒山绝壁，遍野荆棘，野藤缠绕，实在难以行走时，邓艾急中生智，用牛毛裹住身体从山坡上向下滚。将士们见主帅如此不怕死，也就勇气倍增，想各种方法，冲破险阻，向前挺进。就这样，经过艰难行军700余里，邓艾军终于神不知鬼不觉地进军到了江油城，蜀国守将马邈猝不及防，被迫投降。接着，邓艾又与蜀将诸葛瞻所部展开激战，诸葛瞻不敌，节节败退至绵竹（今四川德阳）。邓艾毫不放松，挥师攻破绵竹，斩杀了诸葛瞻及黄崇等蜀将。继而又乘胜直捣成都，迫使蜀国“刘禅君臣面缚，叉手屈膝”请降。

　　邓艾以其非凡谋略和英勇善战，一举灭掉了在成都经营了40多年的蜀国，创造了中国历史上长驱奇袭大获全胜的著名战例。

　　商战使用范例

　　客户交谈“九忌”

　　我们与客户交流时，要注意管好自己的嘴，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。不知道禁忌，就会造成失败。销售员在与客户的谈话中，要懂得“九忌”。

　　1忌争辩

　　销售员在与客户沟通时，是来推销商品的，不是来参加辩论会的，要知道与客户争辩解决不了任何问题，只会招致客户的反感。

　　销售员首先要理解客户对商品有不同的认识和见解，允许人家讲话，发表不同的意见。如果刻意地去和客户发生激烈的争论，即便把客户驳得哑口无言，但你得到的是什么呢？是失去了客户、丢掉了生意。

　　2忌质问

　　销售员与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，切不可采取质问的方式与客户谈话。如果销售员用质问或者审讯的口气与客户谈话，最伤害客户的感情和自尊心。

　　3忌命令

　　销售员在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。

　　你不是客户的领导和上级，无权对客户指手画脚下命令或下指示。你只是一名销售员，向他推荐你的商品，为他提供服务。

　　4忌炫耀

　　与客户沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，不可忘乎所以地自吹自擂，千万不要炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等。这样会人为地造成双方的隔阂与距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的，而口袋与口袋却是最远的。如果你一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到你向我销售商品是来挣我钱的。

　　记住：你的财富地位是属于你个人和你所在的集体的，是暂时的；你的服务态度和服务质量却是属于你的客户的，是永恒的。

　　5忌直白